76% quyết định mua hàng được thực hiện tại điểm bán, 35% người mua hàng sẵn sàng thay đổi lựa chọn của mình khi bị những yếu tố trong cửa hàng tác động, hơn 1,000,000 điểm bán được mở ra và ngày càng có nhiều “ông lớn” xuất hiện với những đòi hỏi cao hơn,… Tất cả những con số đó dẫn đến một sự thật không thể chối cãi: Thị trường Việt Nam bây giờ là thời để Trade Marketing phát triển.
Vậy Trade marketing là gì, có vai trò gì trong các doanh nghiệp, cùng Blog.dammaynho.com đi tìm hiểu trong bài viết dưới đây nhé!
Trade marketing là gì?
Thực hiện một khảo sát nhỏ với các bạn sinh viên các trường đại học “Trade marketing là gì?” đa phần câu trả lời là những hoạt động khuyến mãi, tặng sản phẩm, giảm giá, tổ sức sự kiện hoạt náo tại các điểm bán, …… Đó đều là những câu trả lời đúng tuy nhiên vẫn chưa đủ.
Trade marketing là một chuỗi các hoạt động nhằm tổ chức xây dựng chiến lược ngành hàng và chiến lược thương hiệu thông qua hệ thống kênh phân phối. Ở đây thông qua sự thấu hiểu người mua hàng và khách hàng của công ty. Trong Trade marketing khách hàng cụ thể là các đối tác phân phối, nhà bán sỉ, nhà bán lẻ,…..
Nói cách khác, Trade Marketing chính là hoạt động thương mại hóa chiến lược marketing biến các hoạt động truyền thông trở thành những hoạt động mang tính chất thương mại có thể thu ngay nguồn tiền trên thị trường.
| “Brand Marketing như không quân, còn Trade Marketing là bộ binh. Không quân rải “bom thông điệp” rầm rộ mà bộ binh không biết đường đánh theo thì cũng xem như thua.” |
Bạn đã biết Trade marketing có vai trò gì trong các doanh nghiệp chưa?
Có thể nói Trade marketing vô cùng quan trọng cho các doanh nghiệp, nó đem lại đến 76% doanh số cho công ty. Vậy cụ thể nó có nhiệm vụ như thế nào trong các doanh nghiệp?
1. Customer Development: Phát triển và xây dựng hệ thống kênh phân phối
Một trong những hoạt động vô cùng quan trọng của Trade marketing chính là hoạt động mở rộng mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp thông qua hoạt động xây dựng hệ thống phân phối ở những khu vực mới như khu vực thành thị, nông thôn, kênh truyền thống hay kênh hiện đại,…..
Việc xây dựng hệ thống kênh phân phối trong Trade còn bao gồm cả Trade Discount nghĩa là chiết khấu thương mại. Doanh nghiệp của bạn cần chiết khấu cho các nhà phân phối như thế nào thì hợp lý và kích thích mua hàng nhất: Số lượng lớn chiết khấu như thế nào, cửa hàng nhỏ có những ưu đãi gì,….
Hoạt động kế tiếp để phát triển kênh là xây dựng “Loyalty programme”. Đây chính là việc xây dựng những hoạt động tạo niềm tin, động lực cho những nhà phân phối tập trung vào doanh nghiệp và sản phẩm nhiều hơn nữa. Một số chương trình bạn thường xuyên có thể thấy như: party cuối năm, giao lưu các đội nhóm,….
Xây dựng niềm tin với nhân viên không thể thiếu hoạt động dành cho khách hàng của bạn. Ở đây chúng ta thường thực hiện những sự kiện tri ân, lễ khen thưởng để xây dựng mối quan hệ bền chặt với khách hàng.
2. Category Development: Phát triển các ngành hàng
Khi đã có một hệ thống phân phối vững mạnh, doanh nghiệp cần tập trung phát triển sản phẩm. Và đây cũng là một trong những vai trò của Trade marketing. Các chiến lược mà chúng ta cần chuẩn bị là:
- Penetration: Chiến lược bao phủ và thâm nhập
- Portfolio: Chiến lược danh mục sản phẩm
- Pack – sizes: Chiến lược về kích thước bao bì
- Pricing: Chiến lược giá
3. Shopper Engagement: Thúc đẩy quyết định mua hàng của shopper
Để thúc đẩy doanh số tăng cao cũng như hỗ trợ nhà phân phối bán hàng hiệu quả nhất, các nhà Trade Marketing sẽ đưa ra một số các hoạt động như:
- Khuyến mãi: Khuyến mãi nhân các dịp đặc biệt, tặng đồ dùng thử, mini game bốc thăm trúng thưởng,…..
- Trưng bày: Họ sẽ sắp xếp sao cho các sản phẩm hàng hóa logic, đẹp và lôi cuốn nhất: Ưu tiên những sản phẩm chủ đạo ở những vị trí đẹp mắt, tạo thành các hình dạng đẹp mắt để thu hút,…..
- Kích hoạt tại điểm bán: Để các mặt hàng sinh động và đến gần hơn với khách hàng, Trade Marketing có thể thuê các PG chuyên nghiệp để hỗ trợ tìm kiếm và tư vấn sản phẩm phù hợp nhất.
4. Company Engagement: Kích hoạt đội ngũ sales
Sale – Những người trực tiếp tiếp xúc, trao đổi và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp. Vậy nên tinh thần “Vững mạnh, máu chiến” luôn được đặt lên hàng đầu. Đây cũng chính là 1 trong 4 vai trò của ngành Trade marketing.
Để đốc thúc họ, bộ phận Trade marketing cần dự báo và đưa ra những mục tiêu cụ thể và thiết thực về doanh thu, doanh số cho các sản phẩm ngành hàng. Tiếp đến cần lên những hoạt động để giới thiệu sản phẩm, truyền lửa và tạo động lực cho đội ngũ của họ khi làm việc.
Lúc này có thể tổ chức các cuộc thi về trưng bày, sáng tạo ý tưởng để kích thích độ tăng trường hơn nữa.
Với 4 yếu tố trên có thể thấy ngành Trade marketing đóng vai trò cô cùng lớn trong việc ra quyết định của người tiêu dùng. Thông qua đó nó tác động trực tiếp tới doanh số và lợi nhuận của công ty. Vậy nên nếu làm tốt, các doanh nghiệp sẽ mang về được mức doanh thu vô cùng lớn.
“Làm Trade Marketing không quan trọng là làm hoạt động đúng, mà phải làm đúng hoạt động, tại đúng Channel, đúng quy mô, và quan trọng nhất là phải đạt được đúng Business Objective đã đề ra.”
>>> Mô hình Marketing Funnel cùng những lợi ích bất ngờ khi sử dụng
