Tiếp thị, hay Marketing là quá trình tạo dựng các mối quan hệ thân thiết với khách hàng nhằm mục đích thu về giá trị lợi ích cho doanh nghiệp từ những giá trị đã được tạo ra. Tuy nhiên, từ trước đến giờ khách hàng rất ít khi có cảm tình với những chiếc lược tiếp thị bởi cách truyền thông không “đọc vị” đúng tâm lý khách hàng. Đi ngược lại với những chiến lược truyền thống, một số thương hiệu lớn đã chiếm được cảm tình khách hàng bằng “độc chiêu tiếp thị” dưới đây.
Cởi mở với khuyết điểm
Khuyết điểm luôn là điều khiến cho không chỉ con người, mà những người làm dịch vụ, làm thương hiệu rất sợ khi phải nhìn nhận nó. Rất ít người “nhận cha kẻ cướp”, và đó được cho là một tư duy thông thường, truyền thống. Mọi người đều muốn hô hào, tung hô những cái tốt đẹp để lấp liếm, bỏ qua những khuyết điểm đang tồn tại.
Ở vị trí là một khách hàng, họ vốn là “những người mua hàng thông minh”. Dù bạn có hô hào cỡ nào họ cũng sẽ lý trí đánh giá, chắt lọc thông tin chứ không dễ bị “dắt mũi”. Và hiển nhiên khách hàng là người luôn “vạch lá tìm sâu”, tìm ra những khuyết điểm của bạn. Vì thế hãy đứng ở vai trò là một khách hàng, để nhìn nhận những khuyết điểm trước, cái chưa được để cải thiện. Đó chính là bạn trao đi sự chân thành cho khách hàng của mình.
Và tất nhiên, những gì xuất phát từ chân thành luôn chạm đến trái tim.
Thừa nhận khuyết điểm là cú “lội ngược dòng” trong tư duy
Làm một chiến dịch mà cứ mãi đi theo một lối mòn, một tư duy thông thường, thì sẽ ít hiệu quả và thành công. Sự đột phá, sáng tạo trong tư duy là điều cần thiết để tạo nên cú “lội ngược dòng”.
Và độc chiêu mới, sự sáng tạo mới trong tiếp thị chính là thú nhận. Khi bạn thừa nhận lỗi sai, rõ ràng là cách hiệu quả nhất để làm người khác nguôi giận. Có một sự thật mà ít ai ngờ đến, người tiêu dùng sẽ chấp nhận ngay những tuyên bố về khuyết điểm. Người bán phải có đủ bằng chứng để chứng minh về những ưu điểm của mình, còn khuyết điểm thì không cần. Doanh nghiệp nói “Xe VW kiểu 1970 sẽ xấu xí bền lâu”, khách hàng nghĩ “Có lẽ họ sản xuất ra những chiếc xe xấu xí như vậy thì máy móc sẽ bền, đáng tin cậy”. Hoặc khi, nhà sản xuất nói “Joy là nước hoa đắt tiền nhất thế giới”, người tiêu dùng sẽ nghĩ ngay: “Nếu phải bỏ ra 375 USD cho 30ml nước hoa thì hẳn đó là loại nước hoa tuyệt vời.”
Rõ ràng rằng khách hàng họ luôn đi ngược lại với những gì truyền thông từ các công ty. Chúng ta khoe ưu, họ sẽ nghĩ bị khuyết. Thử một lần “lội ngược dòng” trong cách tư duy để nảy ra những ý tưởng đột phá, bất ngờ và đầy sáng tạo.
Khéo léo lồng thông điệp – ăn điểm khách hàng
Mục đích sâu xa của việc nói thẳng, nói ra những khuyết điểm không phải là để xin lỗi, mà là để tạo ra lợi ích thuyết phục khách hàng. Chiến lược nói thẳng minh chứng cho những bài học xử thế: Thật thà là chính sách tốt nhất.
Như đã nói, khi những công ty lớn truyền thông, ca tụng những điều tích cực, khách hàng sẽ dè chừng và đề phòng hơn những thông tin ấy, khó mà bán được hàng cho họ. Nhưng thừa nhận, thẳng thắn là việc rất ít công ty dám làm. Một khi đã thừa nhận một vấn đề, công chúng sẽ có khuynh hướng cởi mở hơn với nó.
Lấy ví dụ, Smucker đã tung ra một thông điệp quảng cáo trên các phương tiện: Xấu như Smucker’s. Người tiêu dùng sẽ lập tức nghĩ rằng, với tên xấu này thì hẳn sản phẩm phải tốt. Nếu cái tên xấu, người chủ doanh nghiệp sẽ đổi ngay cái tên khác, nhưng với Smucker, họ thẳng thắn và thừa nhận cái xấu của mình. Từ đó, họ khéo léo lồng ghép thông điệp vào chiến dịch này. Nhờ thông điệp này mà Smucker dẫn đầu trong lĩnh vực sản xuất mứt và thạch.
Hoặc một minh chứng khác. Vài năm trước khi Scope gia nhập thị trường nước súc miệng với cụm từ “nước súc miệng vị ngon”, với hàm ý là thương hiệu lâu đời Listerine có vị kinh khủng. Lúc này bạn nghĩ Listerine phải làm gì ? Họ không thể tung một chiến dịch kêu rằng “Không, mùi của Listerine không tệ vậy đâu”. Nếu họ càng như vậy, khủng hoảng truyền thông càng cao, sẽ gây tiêu cực ngay lập tức đến khách hàng về sản phẩm Listerine. Nhưng họ cực kì thông minh và khéo léo, họ thẳng thắn: “Cái vị mà bạn ghét hai lần một ngày”, rõ ràng họ thừa nhận rằng người tiêu dùng không ưng cái vị đó. Thông điệp phát ra, người tiêu dùng họ sẽ nghĩ rằng Listerine là nước súc miệng diệt khuẩn, vì tính diệt khuẩn sẽ làm cho dung dịch có mùi vị thuốc như vậy. Một sự khéo léo, tinh tế lần nữa ăn điểm mạnh với khách hàng.
Có thể thấy, sự thành thật, thẳng thắn luôn là bài toán an toàn, giải pháp tốt trong các chiến dịch. Tuy nhiên, doanh nghiệp nên cẩn thận và tính toán kỹ lượng, kỹ thuật cao với bài toán này. Nếu những khuyết điểm chưa được khách hàng công nhận, họ sẽ thấy bối rối và lạ lùng, có thể khủng hoảng sẽ xảy ra. Hãy cẩn trọng trong từng bước đi!
Tác giả: Hòa Trần
Tư liệu tham khảo: Brand Việt Nam
