Bán chéo sản phẩm xảy ra trong hoặc ngay sau khi mua hàng, khi bạn khiến cho khách hàng biết về các cách để thêm vào giao dịch. Nghệ thuật cross sell sản phẩm đã từ lâu trở thành chiến lược bán hàng khá hiệu quả cho nhiều nhà đầu tư năng động.
Phương pháp bán chéo sản phẩm hiệu quả trong nghệ thuật bán hàng
Nghệ thuật thực sự trong việc bán chéo sản phẩm bắt nguồn từ khả năng hiểu biết sâu sắc về sản phẩm của bạn và cách chúng giải quyết vấn đề mà khách hàng của bạn gặp phải. Công việc của bạn là phải hiểu được những vấn đề này và sắp xếp trình bày sản phẩm của bạn để cung cấp các giải pháp.
Những mối quan tâm mà khách hàng có thể có khi truy cập vào trang web của bạn. Trang sản phẩm của bạn nên liên hệ được với những mối quan tâm và cung cấp phụ kiện (bán chéo) khi cần thiết.
Làm sao để bán chéo sản phẩm và dịch vụ trên trang web hiệu quả?
1. Liệt kê các cơ hội
Tạo ra một danh sách tất cả các sản phẩm của bạn (hoặc ít nhất là một tập hợp các sản phẩm tốt nhất của bạn, đảm bảo tập này đủ lớn) và ghi rõ từng mục tất cả các sản phẩm bán thêm và bán chéo tương ứng.
Khi có danh sách các cơ hội để bán chéo bạn sẽ luôn có 1 cơ hội bên cạnh các sản phẩm hiện tại của bạn. Điều này giúp bạn luôn biết cách thêm vào những sản phẩm tương thích. Từ đó sử dụng danh sách này để sửa đổi các trang sản phẩm của bạn cho phù hợp.
2. Theo dõi quá trình
Nếu có thể, hãy theo dõi doanh số bán chéo sản phẩm trên trang web của bạn. Điều này là quan trọng bởi vì nó sẽ cung cấp tỉ lệ ROI (lợi nhuận trên đầu tư) về những nỗ lực bán thêm và bán chéo của bạn.
Những nỗ lực này đòi hỏi một sự đầu tư thời gian của bạn, vì vậy bạn có lẽ sẽ hiểu đầu tư đó được đền đáp xứng đáng như thế nào. Giống như bất kỳ quyết định kinh doanh nào khác, nếu đầu tư cho thấy giá trị, bạn có thể quyết định tăng thêm nỗ lực bán thêm và bán chéo sản phẩm của bạn.
Thuật toán hiển thị các cơ hội bán chéo cũng có thể chèn các mã HTML ẩn đặc biệt để nhận dạng nó như là một sản phẩm bán thêm hoặc bán chéo. Khi những sản phẩm này được đặt vào trong giỏ hàng, bạn có thể đọc các mã này để theo dõi thành công của bạn.
3. Hãy thật tự nhiên
Nếu bạn đang quá công khai về những nỗ lực bán chéo của bạn, khách hàng sẽ cảm thấy như thể bạn đang đối xử với họ như doanh số bán hàng tiếp theo chứ không phải là con người. Thông điệp bán thêm và bán chéo của bạn không bao giờ được gây cản trở.
Phần bán chéo này chỉ hiển thị ở gần phần “thanh toán”. Theo nguyên tắc chung, không nên cố gắng thêm vào giao dịch cho đến khi khách hàng quyết định thực hiện việc mua bán.
4. Tận dụng và khai thác các cơ hội bán chéo
Đừng bỏ lỡ những cơ hội có thể bán thêm của bạn. Ví dụ, bạn có thể quảng cáo miễn phí vận chuyển trên tất cả các sản phẩm của bạn. Cân nhắc việc sử dụng miễn phí vận chuyển của bạn như là một cơ hội bán thêm thay thế. Bạn có thể nói điều gì đó như: “Miễn phí vận chuyển cho tất cả các đơn hàng trị giá từ 75USD trở lên!”.
Điều này có thể khiến những người có đơn hàng 50 USD bổ sung thêm một vài phụ kiện mà họ định mua ở nơi khác, nhưng lúc này họ sẽ đặt hàng chúng thông qua trang web của bạn chỉ để được giảm phí vận chuyển.
Bạn nên tạo ra một danh sách tất cả “những thứ miễn phí” của bạn và xem xét lại mỗi thứ trong việc sử dụng nó như là một sự gia tăng bán thêm.
5. Phân tích doanh số bán hàng hiện tại
Sử dụng dữ liệu mua hàng từ các khách hàng hiện tại của bạn để giúp xác định các cơ hội bán chéo. Phân tích những gì họ đưa vào giỏ hàng của họ và xem liệu bạn có thể rút ra mối quan hệ giữa các sản phẩm. Ghi nhớ rằng điều này có thể không thực hiện được nếu bạn không bán các sản phẩm phụ kiện phù hợp. Nếu bạn nghi ngờ gặp phải trường hợp này, bạn có thể thăm dò ý kiến một số khách hàng của bạn và đề nghị họ giúp xác định các cơ hội bán chéo.
Bạn nên nắm bắt tất cả thông tin giỏ hàng, cho dù đó là giỏ hàng đã thanh toán hoặc bị bỏ rơi. Những thông tin này cung cấp cái nhìn sâu sắc hữu ích về tâm lý của khách hàng. Sử dụng các kỹ thuật “Big Data” để vẽ ra mối quan hệ giữa các sản phẩm và đề xuất các cơ hội bán chéo bạn có thể không nghĩ đến.
Nếu bạn vẫn chưa thiết lập trang web thương mại điện tử, bạn nên xem các báo cáo đánh giá các phần mềm thương mại điện tử hàng đầu, trong đó so sánh từng đặc điểm của các gói phần mềm thương mại điện tử phổ biến nhất. Bạn sẽ thấy rằng tất cả các gói giải pháp thương mại điện tử đều cung cấp tính năng bán thêm và bán chéo sản phẩm, mặc dù một số là gói thêm vào có thể làm tăng chi phí phần mềm của bạn.
